原来大神是这样做店铺诊断的,服了!

淘大搜 2017-06-28 17:00:44

做电商,一天到晚都在跟数据打交道,偶尔难免也会遇到数据异常的时候,如流量突然下滑,转化变低等。对待这些突然状况,卖家只知其然,不知其所以然是很容易让店铺陷入泥潭的。那么今天我就来跟大家分享一下如何给自己的店铺做一个全方位的诊断和应对的策略。

 

一、店铺诊断分析思路

店铺营业额=流量×转化率×客单价,所以对店铺的分析可以从这三个方面,一步步展开去分析,直到找到关键因素。

1.流量:行业流量——店铺流量——单品流量

当店铺流量出现大幅下降的问题,首先第一步要排除是否是大盘数据的影响。通过生意参谋专业版市场行情——行业大盘,可以看到整个行业的流量数据,结合行业数据来调整店铺的运营规划。如果大盘数据流量没问题(上升或平稳)。那么接着往下看店铺整体的流量情况。

如果店铺整体装修风格和模特都没有出现大幅度调整的情况下,店铺流量大幅下降首先要考虑是否有过违规,被降权扣分;其次看看店铺最近的DSR评分以及售后评分指标的升降趋势;若果这些都没有变化没有问题的话,那么最后我们要看看店铺的4大流量来源:淘内免费,付费流量,自主访问和淘外网站,看看哪个流量渠道出现问题。

流量这块的分析到最后如果是单品流量的问题,则要分析主推款单品的主要搜索关键词,统计这些词的展现量,点击率和搜索排名等,看看自己的关键词排名有没有下滑。路径:生意参谋-经营分析-商品效果。

2.转化率:同行同层级平均转化率——跳失率

在生意参谋首页就能看到转化率,因为这个是比较重要的指标。可以看到有三个曲线,我们要关注的就是你的转化率是否高于行业均值,如果你的转化率连续5天低于均值,一定要引起重视,不然你的排名就会慢慢下滑。

另外一个值得关注的指标就是跳失率,一般小C店要控制在65%以下,天猫店的话要控制在50%以下才是健康的。

3.客单价

产品的价格对转化的影响也起着非常重要的作用,这里就需要我们在定价上有一定的技巧。

 

二、应对策略

1.大盘流量

如果自己的流量变化和大盘走势温和,那么就不是你店铺存在问题而是大盘流量影响到,一般季节性产品比较容易出现这样的情况。

应对策略:换季产品降价促销;做好关联营销,用爆款关联新款。

2.违规扣分

一般店铺违规的情况集中在:刷单、盗图、重复铺货、牛皮癣、售假等。这个时候要停止违规操作。另外建议店铺要培养热卖单品群,避免一个产品降权而对店铺产生重大影响。

应对策略:选品+突破销量。在单品被降权的这段时间要尽量保持住店铺层级,并迅速把另一款产品带起来。另一方面要多方引流,维持住店铺的人气,如淘宝客,官方付费推广工具等。其次是要布局好关联营销活动,带动被强权的产品。这里补充一点,降权店铺最好不要上第三方折扣活动,如折800等,可以上淘宝客流量和销量,例如返利网。

3.DSR评分,售后下降

DSR评分包括:如实描述、快递服务、客服服务态度。如果你认为全5分好评就是无敌的,那么只能说你不懂淘宝。当动态评分连续3天走低就要引起注意,人工操作提升评分。可以操作的有很多,虽然都是些微小的细节。

应对策略:注重购买流程中的一切细节。如快递服务,如果你在买家下单付款后第一时间填写单号并点击发货,那么就可以提高你的平均发货速度,官方对你的快递服务分就会提高。而客服方面不仅仅在于服务态度,也涉及到了平均旺旺响应时间和平均在线时间。注意:自动回复和机器人回复不计入。所以,快捷短语的编辑就显得很重要了。

4.关键词排名下滑

应对策略:关注竞争对手的变化,针对其变化找好应对策略,优化主图优化上下架或者针对竞争对手调整价格。

5.转化率

转化率分为静默转化率和咨询转化率。总的来说,流量的精准度,详情页以及客服接待情况是影响转化率的主要因素。

应对策略:

A.流量的精准度:一般影响较大的是付费流量和淘内免费流量。如果是付费流量的转化率低,则要查看主推的关键词与产品的主图,热搜词是否相符合,另外,人群定向和投放地域是否与店铺人群相符合。可以通过分析店铺的主要访问人群和成交人群来进行针对性投放设置。

如果是淘内免费流量下滑,手淘每日好店,手淘首页,主要是达人或是系统自动推荐的,流量相对比较大,转化率会相对低,波动性比较强,转化率下降查看下是否有修改过主图或是页面,主图跟产品相符度,主图与主要搜索词的匹配度,主要关键词流量是否下滑,展示位置是否下降,针对主推产品,主推关键词重点分析和优化。

B详情页:页面整体的氛围,销售记录和评价还有宝贝的描述都会影响到静默转化率,从这三个方面去优化详情页。

C客服:对客服的培训一定要到位,客服对产品的熟悉程度,服务态度和销售技巧都很大程度地影响到转化。可对客服设定一套激励制度,激发客服的积极性。

6.客单价

应对策略:关联营销,搭配营销,合理的优惠券诱导转化。

 

三、实操案例

总结一下,店铺出现异常问题,无非就是流量下滑或者转化下降。而具体原因则要抽丝剥茧般的一层层分析。现在来看一家店铺,大家一起来做个店铺诊断。

这家店铺是做办公耗材的,一直稳定在类目第七级,但是前段时间突然掉到第六层级了,主要原因是一款主推宝贝在近一个月的时间里销量从2000多件掉到了1500多件。

下面我们去看看生意参谋的数据。

在大盘数据没有问题,转化率和跳失率都没有很大波动的情况下,问题肯定就出现在流量上了。如图,我们可以发现流量下滑的比较严重。

而前面我们说的流量下滑的原因有哪些呢?大盘,排名,点击率。

宝贝的流量=展现×点击率,展现也就是我们说的排名。店主的回答是主要的关键词无线端第6位,而直通车的顶到第一位,所以排名也是没有问题的。那么主要的问题就直指点击率了。

大家可以看到,在4个月间,点击率从5.29%下降到3.49%,下降这么多,流量下滑也是必然的。

而店主说,他的这款宝贝上架1年多了,没做过优化,销量一直很稳定。而且最近也没有变动,怎么就会变低了呢?答案很简单,你不变,你的竞争对手在变,别人进步了你自然就退步了。

而直接影响宝贝点击率的就是主图了,所以针对这家店铺的建议就是分析和他主要流量词排名接近的卖家的情况,结合自己的实际情况,从赠品活动,价格,服务等因素考虑,优化主图,测试。